Ethos, pathos, logos : qu'est-ce que l'art de persuader l'autre ?

Mis à jour le par Justine Guilhem

On ne peut pas disposer des gens, mais on a tous et toutes, possibilité de convaincre par le discours. Chacun peut exposer son point de vue, en priant pour qu’il soit accepté. Que ce soit lors d’une présentation orale ou d’une simple discussion, vous pouvez utiliser l’éthos, le pathos et le logos développé par le maître de la persuasion, Aristote. Ce philosophe grec de l’antiquité, a en effet développé une réflexion pour savoir comment convaincre son auditoire. Alors comment ça marche ? On vous explique.

Ethos, pathos, logos : qu'est-ce que l'art de persuader l'autre ?
Sommaire : 

De la réputation avec "ethos" 

L’ethos, c’est ce pourquoi on est connu, en gros, c'est la réputation qui nous colle à la peau et l’image que l'on renvoie. La façon dont les gens nous perçoivent va donc nous rendre plus (ou moins) crédible. Par exemple, une personne qui souffre du syndrome de l'imposteur sera perçue comme une personne peu fiable. 

Oui, notre comportement et notre langage corporel retranscrivent comment on se sent et cela nous donne une réputation ! On est perçu comme moins digne de confiance si on montre que l'on ne croit pas en soi, logique. Alors il vaut mieux apprendre à faire disparaître sa glossophobie si on doit convaincre une foule. Il faut jouer à ce jeu "fake it, until you make it", autrement dit, "fais-le jusqu'à ce que tu y arrives vraiment". On doit montrer que l'on a de l'estime, même si ce n'est pas le cas, car nos propos auront tout de suite plus de poids si on fait preuve d'assurance. 

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Pour ce faire, on se pose les bonnes questions : Est-ce que j’agis comme une professionnelle ? Est-ce que j’ai l’air à l’aise quand je parle ? En quoi suis-je une référence ? Etc.

Avec cette technique, on doit présenter nos qualifications (sans trop se vanter hein 😬), développer son capital sympathie pour faire bonne impression. Il est facile de comprendre, plus on travaille son "ethos", plus on fait bonne impression, plus nos propos auront du poids auprès de nos interlocuteurs !

mannequin egerie

Pour comprendre cette technique, les publicités sont un parfait exemple. Quand une marque fait appel à une égérie pour donner de la valeur au produit, elle utilise l’ethos. Qui n’a jamais voulu devenir Charlize Theron en portant du Dior ?

Place à l'émotion avec "pathos"

Derrière ce terme, se cache tout ce qui a trait à la souffrance et surtout, à l’expérience. En tant qu'être humain, nous sommes avant tout des créatures émotionnelles, donc il faut jouer avec ça. Enfin, l'idée n'est pas de venir réveiller les traumatismes de notre interlocuteur et de provoquer des émotions négatives hein ! Non, il faut faire en sorte que notre discours transmette des émotions et qu'il évoque des sentiments bien précis. 👉 Par exemple, des causes qui tiennent à cœur l'audience, de la nostalgie, etc. 

À travers nos paroles, il faut qu'on évoque des souvenirs qui parlent à l'autre, cela montre que l'on se met à sa place et qu'on comprend ses problèmes. Il en va de même avec une foule, évidemment ! En fait, on raconte une histoire qui parle à la cible, c'est tout le rôle du pathos. En bref, on vient stimuler l'empathie, l'imagination et les émotions de son public.

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Le récit sous forme d'histoire est un bon moyen de créer du lien. Certains mots sont difficiles à entendre, mais s’ils sont bien imagés et qu’ils provoquent de l’émotion, ils passeront beaucoup mieux. Par exemple, pour convaincre de ne pas adopter un animal issu d’un élevage mais à la SPA, on parlera des chiens abandonnés qui méritent une seconde famille 🐶…

👋 Cet article devrait vous intéresser et vous aider à travailler votre discours : Avoir de la répartie, il parait que ça s'apprend... Comment ?

Scientifiquement prouvé grâce à "logos"

Enfin, quand j’ai recours au logos, on fait appel à l'inverse du pathos, c’est-à-dire, à tout ce qui est logique et rationnel. Le logos, c’est la persuasion par le raisonnement. Dans ce cas-là, on doit éviter de raconter une histoire, le message doit être au contraire clair et concis. Il faut s'appuyer sur un raisonnement logique avec des exemples subtilement choisis.

Et attention ! Ce n'est pas NOTRE logique qui compte, mais celle de l'audience, qui peut s'avérer être totalement différente de la notre. Il faut donc apprendre à travailler des arguments en intégrant notre vision du monde et nos centres d'intérêt. Subtil non ? Eh oui, c'est ce qu'apprennent beaucoup de politiciens, pour convaincre les foules ! On renforce le logos en fournissant des preuves, avec des témoignages, des statistiques et des vérités universelles

Voilà, grâce à Aristote, on a plus de clés en main pour réussir notre prise de parole en public et convaincre les foules ! Ou sinon on peut aussi appliquer ça au quotidien, pour pouvoir convaincre sa moitié de faire ce qu'on veut faire 😜 (sans devenir un ou une manipulatrice hein, il ne faut pas abuser !). 

L’avis de la rédaction - On ne naît pas orateur, on le devient

Avis aux grands timides ou à ceux qui sentent leur courage s’enfuir dès qu’il faut parler : vous aussi, vous pouvez passer maître dans l’art de la persuasion. Aucun grand orateur n’est né avec un tel bagout. Comme toute discipline, cela s’apprend et se travaille, notamment en développant sa confiance en soi. Soyez vous-même convaincu de ce que vous dites. L’ensemble vous donnera l’impression d’être invincible ! Néanmoins, si c'est un exercice trop complexe à faire seul, n'hésitez pas à en parler à un thérapeute qui pourra vous aider à développer votre estime ! 

🤗 Se comprendre, s'accepter, être heureuse... C'est ici et maintenant !

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