Ethos, pathos, logos : l'art de persuader l'autre

« La force de persuasion fait agir la réflexion. » 

Claude-May Waia Némia

Ethos, pathos, logos : les trois dimensions de l’art de convaincre

Ma prise de parole doit faire son effet, alors que faut-il pour persuader les gens ?

Une touche d’ethos : quand ma réputation joue sur ma crédibilité

L’ethos, c’est ce pourquoi je suis connue, la  réputation qui me colle à la peau et l’image que je renvoie.  La façon dont les gens me perçoive va donc me rendre plus (ou moins) crédible. Si je suis digne de confiance et respectée, alors mes propos auront plus de poids. Est-ce que j’agis comme une professionnelle ? Est-ce que j’ai l’air à l’aise quand je parle ? En quoi suis-je une référence ?

Avec cette technique, je dois présenter mes qualifications  (sans trop me vanter), développer mon capital sympathie, vous l’aurez compris, plus je fais bonne impression, plus mes propos auront du sens auprès de mon interlocuteur.

Pour comprendre cette technique, les publicités sont un parfait exemple. Quand une marque fait appelle à une égérie pour donner de la valeur au produit, elle utilise l’ethos. Qui n’a jamais voulu devenir Charlize Theron en portant du Dior !

Un peu de pathos : place à la séquence émotion

Derrière ce terme, se cache tout ce qui a trait à la souffrance et l’expérience. Les êtres humains sont avant tout des créatures émotionnelles. Loin de moi l’idée de remuer le couteau dans la plaie si mon interlocuteur a connu des traumatismes. Je dois simplement faire en sorte que mon discours soit transpirant d’émotions et qu’il évoque des sentiments bien précis. La nostalgie, des causes qui tiennent à cœur sont par exemple des pistes à ne pas négliger…

J’évoque des souvenirs, je me mets à la place de l’autre et semble comprendre ses problèmes. Comme s’il faisait de la visualisation en m’écoutant. Comme si je racontais une histoire, qui parlerait à ma cible. Ce type d’argument manque habituellement de logique, le principe du pathos étant de stimuler l’empathie et l’imagination de mon public.

Les histoires sont des moyens efficaces et humains pour créer un lien émotionnel. Certains mots sont difficiles à entendre, mais s’ils sont bien imagés et qu’ils provoquent de l’émotion, ils passeront beaucoup mieux. Par exemple, pour le convaincre de ne pas adopter un animal issu d’un élevage mais à la SPA, je lui parle de ces petits chiens abandonnés qui méritent une seconde famille…

Le logos : c'est scientifiquement prouvé

Enfin, quand j’ai recours au logos, je fais appel à tout ce qui est logique et rationnel. Le logos, c’est la persuasion par le raisonnement. Mon message doit être clair, mon raisonnement logique, et mes exemples subtilement choisis.

Attention, ce n’est pas ma logique qui compte. Je dois me fier à celle de celui qui m’écoute, et elle peut s’avérer totalement différente de la mienne. A moi de travailler pour rendre mes arguments pertinents, en intégrant SA vision du monde et SES centres d’intérêt. Je ne dois pas hésite à fournir des preuves de ce que j’avance, comme des témoignages, des statistiques des vérités universelles.

Ils existent tellement d’études, de recherches et d’experts, il serait dommage de ne pas s’en servir…

Tout le monde peut y arriver, désolée de vous décevoir mais vous n’êtes pas une exception 😉 alors lancez-vous et découvrez comment vaincre la glossophobie, la peur de parler en public.